2015年是O2O突飛猛進的一年，在這一年我們期待著O2O領域的許多進展與答案。從目前趨勢看傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網化與互聯(lián)網行業(yè)往線下延伸，形成非常鮮明的特色，其次就是在大數(shù)據(jù)方面的進展也令人振奮。

    但是仍然有許多問題困惑著互聯(lián)網企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)。這些問題是這樣的：

    √ 誰適合于O2O？

    √ O2O的核心究竟是什么？

    √ O2O對企業(yè)而言需要進行幾個模塊的建設？

    √ 用什么樣的方式實現(xiàn)上述模塊？

    √ 如何用指標評價這些O2O轉型的得失？

    近期考察了許多O2O轉型項目，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網運營方式的改變巨大。本文通過公開數(shù)據(jù)來剖析一個案例——蘇寧紅孩子，目的是闡述我在近期文章中的觀點，并分析如何實戰(zhàn)的細節(jié)。

    要判斷一個行業(yè)究竟是否適合O2O，從它是不是發(fā)生在本地就對了。要判斷企業(yè)轉型的定位，從企業(yè)具有什么獨一無二的優(yōu)勢出發(fā)就對了。判斷一個項目布局的優(yōu)劣，要從四個方面入手：大數(shù)據(jù)來源；數(shù)據(jù)應用方式；服務與產品如何實現(xiàn)，即網絡與服務如何結合與延伸；生態(tài)鏈切入口在哪里，即盈利模式如何設計。

    在判斷蘇寧紅孩子O2O布局的優(yōu)劣之前，首先我們來看蘇寧紅孩子的項目背景：

    紅孩子一度是中國排名第一的母嬰電商平臺。紅孩子成立于2004年，發(fā)展初期主要通過電話、目錄渠道銷售母嬰品類商品，2006年推出“紅孩子網站”開始發(fā)展線上銷售母嬰用品，2010年后加速向線上轉型。2012年9月，蘇寧以6600萬美元的價格收購紅孩子。2013年，蘇寧為紅孩子開設了線下實體店，紅孩子走向O2O的發(fā)展道路。而據(jù)其剛剛結束的供應商大會上的數(shù)據(jù)顯示，到2014年底，其已經開始了8家實體店，在接下來的2015年，計劃開設68家。這些實體店將在2014年商品實體展示和銷售功能的基礎上，增加虛擬出樣和門店游樂的功能。從門店選址的標準來看，蘇寧紅孩子是重點布局在蘇寧物流的8倉所在地，包括北京、上海、廣州、南京、武漢、西安、成都和沈陽，旨在繼續(xù)發(fā)揮蘇寧物流的快捷優(yōu)勢，提升客戶體驗和輻射區(qū)域。同步了解到蘇寧物流的“一日三送”、“次日達”和“急速達”等服務產品，將在2015年繼續(xù)優(yōu)化并覆蓋更廣闊的區(qū)域。

    蘇寧紅孩子的定位是：重奪江湖老大地位。今年履新的紅孩子總經理潘敏，在接受《中國嬰童》深度專訪時表示，這是蘇寧收購紅孩子之后對她及團隊特別明確的要求，“集團給了足夠的空間，要求我們去打出應有的市場地位”。在1月20日的蘇寧紅孩子供應商大會上，集團COO侯恩龍也發(fā)言肯定了紅孩子母嬰在蘇寧2015年轉型提速中的戰(zhàn)略地位和把紅孩子母嬰作為蘇寧全品類戰(zhàn)略中的拳頭品類進行扶植和發(fā)展的事實，在2015年，欲借助蘇寧線上線下平臺資源將紅孩子打造成為O2O模式的標桿。

    管理與團隊：蘇寧將母嬰定義為三駕馬車之一并特別委派元老大將操盤。據(jù)資料稱，曾經擔任蘇寧華北大區(qū)副總經理的潘敏，見證了北京蘇寧年營業(yè)額從千萬級做到近百億元的高速成長。這正是我選擇該項目分析并跟蹤的主要原因之一——項目管理上的影響可以忽略，具有豐富經驗的管理者與管理流程有利于我們撇開管理執(zhí)行的影響去分析項目的具體模式。

    現(xiàn)在進入本文的主題：4把尺子丈量蘇寧紅孩子轉型策略：

    大數(shù)據(jù)來源如何解決。我認為，O2O時代大數(shù)據(jù)是最核心的方式。數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)，一字之差，前者屬于B2C時代，后者屬于O2O時代。所謂大數(shù)據(jù)來源，可以描述為獲取數(shù)據(jù)與提高數(shù)據(jù)轉化率的綜合手段。在這方面，紅孩子成立10年來，累計有近4000萬用戶，蘇寧經營積累的1.5億用戶資料；通過線上線下的活動運營搜集與轉化數(shù)據(jù)：經營性活動，例如奶粉促銷等。例如今年5月，紅孩子剛剛發(fā)起過一場最高降幅50%的促銷活動，根據(jù)紅孩子自己發(fā)布的數(shù)據(jù)，促銷往往能帶來3、4倍，甚至高達8倍的銷售增長。另外，線下活動運營也是紅孩子采取的重要措施。據(jù)悉，紅孩子每年有2400多場線下親子活動，3000多場美妝校園行。而最新數(shù)據(jù)顯示，2014年，蘇寧紅孩子組織了包括孕前知識講座，孕期的胎教音樂會，孕媽講座和很多的親子互動在內的總數(shù)達2800場之多的活動，平均每天有8場。上述種種一方面為蘇寧紅孩子帶來了可以稱之為命脈的大數(shù)據(jù)，一方面也會在很大程度上增加會員粘性，可謂一舉兩得。

    大數(shù)據(jù)如何應用。數(shù)據(jù)的分析與應用是O2O的核心點。我們來看蘇寧紅孩子的公開資料：母嬰行業(yè)面對的消費群體有一個非常明顯的“迭代”現(xiàn)象，隨著孕嬰童階段需求的變化，幾乎每三年消費群就會遷移一次。紅孩子將這4000萬會員按時期劃分，分析他們在品牌、消費習慣上的特點，為不同消費者推送不同商品。其中，孩子在0-1歲的會員是奶粉、紙尿褲戰(zhàn)役的重點人群，紅孩子會結合分析結果與供應商一起做相應的營銷活動。通過上述信息可以看出，紅孩子區(qū)分不同階段客群提供具體服務，用奶粉、紙尿褲等高頻消費品低價促銷培養(yǎng)用戶習慣，記錄客戶消費的時段、消費品牌等消費習慣，而上述種種方式必然基于企業(yè)ERP系統(tǒng)實現(xiàn)。

    服務與產品結合，線上與線下的聯(lián)動。從公開信息分析，紅孩子的主要措施有3個：延伸解決服務問題以及產品生命周期，例如豆苗APP所提供的服務功能；產品生命周期方面， 在2015年蘇寧紅孩子似乎也有新的舉措，消息稱其將進一步豐富商品品類，逐步開發(fā)虛擬產品和服務產品，產品將覆蓋0-6歲的嬰童商品、胎教、月嫂、早教、兒童視頻、童書等，打造更加專業(yè)的母嬰全線產品的電子商務垂直頻道。自營與平臺齊頭并進，2015年將實現(xiàn)超過100萬的SKU，還將引入500家服務商戶，這些商戶既可以在線上進行服務，也可以在線下提供服務，真正實現(xiàn)O2O全平臺操作。

    盈利模式如何設計。紅孩子的O2O盈利模式設計仍然局限于商品銷售。建議紅孩子可以考慮深度挖掘數(shù)據(jù)價值并實現(xiàn)客戶價值延伸。

    我認為基于蘇寧的平臺支持，紅孩子還可以做得更好：

    1、大數(shù)據(jù)本地化運營，根據(jù)數(shù)據(jù)密度確定服務深度。更大挖掘數(shù)據(jù)價值。

    2、在盈利模式上挖掘更大價值，發(fā)揮互聯(lián)網思維的威力。

    3、進一步挖掘移動媒體的價值，用互動提升數(shù)據(jù)的轉化率。

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